企业客户挑选旅游规划公司的五条潜规则

发布日期：2015-09-18

　　文（汤骏）
　　相比政府客户来说，企业客户更难缠一点。政府客户的钱反正是公家的，给谁都一样，主事者从政治风险上考虑，尽量找名人名企，预算越多找越大的牌，预算越少也要尽量找些有点名气的，以免承担不必要的风险。所以，政府的客户钱花得越多，但不一定能够拿到相称的成果。国情如此!

　　企业就完全不一样，每个子儿都是老板的真金白银，自然是无比的小心谨慎。企业客户的一个原则就是“少花钱多办事办好事”，企业客户选择规划公司不是很在乎名气，因为他们都很清楚名气也可能是钱堆出来的，而且名气越大反倒更会有距离感。相比虚名，他们更重视实学，也就是规划单位是否能够拿得出满足他们要求的方案。

　　前几年，规划单位还是比较吃香的，一则竞争不够激烈，二则智力企业客户还是比较虔诚的，抱着仰视的姿态。随着竞争的激烈以及客户的成熟，客户已经具有挑三拣四的权利了，规划单位的日子就更加不好过啦。

　　然则如此，企业老板们还是不容易找到合适的旅游规划公司，原因有三：一是老板们不懂旅游，更不懂规划，要是懂的话就不会找规划公司啦。所以跟规划公司打交道还是处在一种“就教”的位置，无法像在商海中的汪洋恣肆自由驰骋，前期失却话语权，后期面对方案只有无语权啦。二是面对这么多的公司，不知道该如何下手?名气大的怕人家不重视，没名气的又怕伺候不好自己，没有挑选的标准。三是老板自身的患得患失，总感觉花钱买得东西不值这个价，没有予取予求的气魄。

　　但是，跟企业客户打交道绝对是别想着忽悠这俩字。老板们为什么会成为老板?就在于他们的超强学习能力，商场如战场啊，能成为老板必然都是人精中的人精。在几个回合之后，他们就已经掌握了跟规划公司打交道的命门，成为了此道中的太极高手，主动权庶几要易手，但不说明企业不需要规划公司，而只是表明了游戏规则真正地开始确立了，变成了均势的一种状态。企业客户驭敌策略主要有：

　　1.反复和你谈，找多家谈，就是不签约。老板们太了解商战心理学了，画饼充饥望梅止渴，虽然谁都知道是个套，但却不得不硬着头皮去钻。在没有见到兔子的时候，规划公司肯定不会轻易撒鹰。而没有听到他们感兴趣的话题，老板们要么把你pass，要么再次设套，直到你熬不住豁出去把自己的斤两都横在他们面前。这个时候才是有可能签约的时候，这还真是第一关，你已经消耗了10成的功力，再往下做，非得要天山雪莲补充内力。而遗憾的是，大部分的公司过不了第一关。

　　2.表态谈合作了，价钱方面含糊其辞。咋办呢?前期谈也谈了，写也写了，签了没赚头，不签亏老本，一个辛辛苦苦谈下来的单子成为了鸡肋一个。

　　3.终于开始谈合同细节啦，您还别高兴太早，付款方式上会让你抓狂，总得来说他们会尽量把付款期数增多尽量前期少付。

　　4.别指望能够按照初稿评审稿终稿的三段论来应付企业，老板们最大的一个共同点就是思维跳跃，他们比别人成功就在于他们的预见性，所以，只要他们进入到规划的进程中，规划公司的日子就不会太好过，老板们可以完全不在乎规划的体例格式，他们只有一个要求，帮他解决随时随地想到的问题。

　　5.老板们的热情过人精力过人，一旦他们认准了花钱了要干某个事，他们都会全力全情地投入，这也应该是老板为什么会成为老板的重要原因。老板自感花钱了，而且是“大钱”，所以在规划公司面前毫不示弱，要始终抓住项目的舵手，隔三差五电话或者来访，用每一个微细的问题来验证他们的判断，有时候一个电话能两个小时，他去了哪个地方见到一个什么样的垃圾桶也要描绘给你，听到你是六神无主涕泪交流，只想甩了电话骂娘。老板这种动物会演化成两类：一类是巨商大贾，聪明用在其时，抓大放小。一类就市井小商，持业守成，精打细算锱铢必较，生恐别人赚了他的便宜。这种老板还是不要伺候的好。

　　有了这五条潜规则，规划公司的日子能好过吗?不过，所谓魔高一尺，道高一丈，规划公司也有反制的措施。只是如此下去，大家都在虚无缥缈里耗费着能量，于事实在无补。市场经济讲究分工，谁都离不开谁，吵架拍桌子都可以，只要是针对事儿。大家都实在些，别耍小聪明，对谁包括对旅游这个大环境，都没有好处，是吧?

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