“zero to one” 去哪儿网首席战略官赵轶璐致股东：公司有足够的技术和平台支
去哪儿网CSO赵轶璐
2015年将至，去哪儿网首席战略官赵轶璐给去哪儿网的投资人写了一封以“节日里的思索”为主题的公开信。最近几周去哪儿网股价逆市上扬接近20%，追踪去哪儿网动态的投资人也越来越多，我们可以通过这封信一窥去哪儿网管理层对于目前行业竞争格局和公司战略的看法。
对中国在线旅游行业来说，2014年是跌宕起伏的一年：从上半年的双程大战、途牛上市到年末携程发出上市十年来的首次亏损预警以及去哪儿网宣布预计将在2016年下半年实现盈利——也许这是在线旅游行业新格局的元年。
近期几家中国在线旅游上市企业在季度财报会纷纷讨论到关于在线旅游行业竞争逐渐白热化的趋势，媒体上的相关讨论也越来越多，有许多投资人也因此认为这一行业前景不明，近期有价值缩水的风险。
面对这样的疑问，赵轶璐在信中以硅谷企业家、投资家彼得•泰尔的一本书开始，请投资者与她一起进行思辨：在《从零到一》这本书中彼得•泰尔提出了一个格言式的问题：你在哪件重要的事情上与众人的意见相左？从广义上讲，这可以是一个关于世界或人生的大问题，但是如果我们把视线聚焦于今天的中国在线旅游行业，我的回答会是：“大多数人都认为竞争正变得越来越激烈，但事实并非如此。”
赵轶璐在信中对行业现状和未来、去哪儿的核心竞争力、战略、商业模式、未来前景做了全方位的解读和阐述，并指出，对去哪儿而言，竞争在这个行业一直是如此激烈，没有变得更多，也没有变得更少。去哪儿的竞争对手们曾拥有更大的规模，更高的品牌知名度，更充足的资金，以及上市公司的地位，但是去哪儿坚信通过技术与创新的力量可以重塑整个行业的生态与格局，并正在机票和酒店这两个旅游行业最重要的垂直领域中逐步实现自己的战略。
与竞争对手不同，赵轶璐在信中强调去哪儿相信中国市场有着全世界最聪明的消费者和供应商，并因此坚信公司的使命是提供能够与他们的智慧相匹配的技术与平台支持。
赵轶璐于2014年3月加入去哪儿网。上任后负责领导公司资本市场运作、投资者关系以及投资和并购等相关工作。
以下为致股东信全文：
“zero to one”
去哪儿网首席战略官赵轶璐致股东的一封节日信
朋友们,
很高兴在过去的几周和大家见面，畅聊去哪儿的成长路径和发展思路。感谢大家对于去哪儿一直以来的关注和支持。
大家或许读过彼得•泰尔的《从零到一》，作者在书中提出了一个格言式的问题：你在哪件重要事情上与众人的意见相左？从广义上讲，这可以是一个关于世界或人生的大问题，但是如果我们把视线聚焦于今天的中国在线旅游行业，我的回答会是：#p#分页标题#e#“大多数人都认为竞争正变得越来越激烈，但事实并非如此。”
最近媒体和行业季报会上关于在线旅游竞争日趋白热化的讨论越来越多：关于红包返现、线下品牌营销（我们几乎不做），数量不断增长的销售队伍（我们2014年下半年只按计划增加了很少的数量）等等。如果仅仅基于这些表面证据，投资人自然会认为在线旅游是个前途不明，近期价值缩水的行业。
但是，这个结论忽略了一个重要的事实：对去哪儿而言，竞争在这个行业一直是如此激烈，没有变得更多，也没有变得更少。我们只是在选定的道路上，坚定前行。
旅游是为数不多的几个万亿级别的产业中的一个 ，这个行业最终可能出现相对稳定的态势：仅存少量的玩家，不完全的竞争。最终的回报是巨大的，但竞争者也一直是磨刀霍霍、弹药充足。我们虽身处这场战斗之中，但却有着和对手们完全不同的商业哲学和商业模式。
去哪儿创立于2005年，当时中国的两大OTA巨头已经是上市公司，我们是以技术颠覆者的角色出现。在以后的日子里，我们始终把中国广大消费者的诉求作为设计我们战略和产品的核心：中国消费者往往比世界上其他消费者都更关注产品的性价比；他们更乐于也更善于全身心拥抱新的产品和技术；他们在做较大金额的采购之前会做更细致的理性计划和调研。
基于这样的理解， 我们笃信技术的力量，并坚持用技术服务于我们的消费者和旅游产品供应商。 我们建立了精干高效的比价交易平台：首先是大规模地实现了分散的旅游产品的搜索和交易的全自动化；并打造了交易、服务和在线旅游社区三合一的移动平台；现在我们基于大数据来实现动态定价，以理解、预测和影响消费者的行为。技术创新是我们的根本，我们相信只有创新才能让消费者享受到超越当下的旅游体验，也只有创新才能让我们在不断壮大的同时保证成本结构的相对固定，通过技术撬动的经营杠杆为我们的股东带来回报。
机票是我们最早的业务线。和当时的业内巨头比起来，创业之初的我们微不足道。竞争对手所拥有的资金与资源优势无比巨大，但是我们坚持了自己的创新之路。得益于我们技术团队的才智与坚持不懈，以及审慎的研发支出，从2013年第三季度开始，我们超过了全部竞争对手，成为中国最大的机票销售平台。在机票领域，部分曾经的竞争对手已经淡出了消费者的视野，而我们仍在以领先于全行业的速度继续成长。得益于技术创新的帮助，在我们的曾经实际佣金仅略高于1%（远低于竞争对手平均5%佣金率）的情况下， 2013年第一季度以机票为主要业务的去哪儿就已经实现了盈利。#p#分页标题#e#
酒店是我们的第二条战线，我们不会四起战火，在旅游行业为数不多的重要垂直领域步步为营是我们的战略。如果要给去哪儿的2014年命名，2014年是去哪儿的“酒店直签”年。到今年第三季度，我们已经是中国第二大的酒店预订平台，而“直签”已经成为了我们业务的核心。我们在短短几个季度里面就完成了“从零到一”的转变。
每当我们发现了明确的前进方向时，我们就会坚定地走下去。例如我们对于去哪儿SaaS平台的推进。最早去哪儿采取类似Kayak.com的解决方案，扎根于垂直搜索，用户需要跳转到供应商网站完成预定。但是预测到移动互联网时代这一模式可能存在的缺陷后，我们果断采取行动，快速完成了SaaS的建设和推广，用户得以在去哪儿平台直接完成交易。在移动互联网井喷的2014年，我们如期顺势上升，在2014年第三季度，去哪儿55%的酒店订单，43%的机票订单和40%的收入都来自于移动端。
如今，我们继续在酒店领域推行这一平台战略：将国内为数众多的分散的单体酒店接入去哪儿平台，为他们提供移动互联网时代的技术支持。我们的目标是赢得更大的目标市场。这些单体酒店占到了中国酒店间夜量的大部分，但是却无法独立完成互联网化。如果仅仅局限于面向已完成互联网化的酒店及在线旅游服务商做垂直搜索的业务模式，我们必将无法触及更广阔的酒店市场空间并面临用户集中的风险。因此我们选择了直签这条道路，并且将继续走下去。
再回到关于竞争的问题。经年累月，我们的竞争对手们曾拥有更大的规模，更高的品牌知名度，更充足的资金，以及上市公司的地位；但是我们有和他们不同的东西：如雏牛一般的执着，和如信徒般对技术重要性的笃念。我们相信中国市场有着全世界最聪明的消费者和供应商，而我们的使命是提供能够与他们的智慧相匹配的技术与平台支持。
我已经和大家当面交流过的细节，例如：市场红包返现的白热化程度在第四季度并没有加剧，以技术为驱动核心、以自动化来提供高质量服务的商业模式使我们在面对竞争对手员工数量的大幅增加时无需额外应对等等，在此不再赘述。
更加重要的是，我想借这个机会，诚挚感谢你们的支持。你们一直在各种场合向我们提出有挑战的问题。这些直指本质的问题激发我们去更深入的思考如何运营、如何应对挑战；而这些问题本身也成为我们的创意源泉。你们中有很多已经是去哪儿的股东，我想再次感谢你们对去哪儿商业逻辑的认同和对我们能够实现这一战略的信任，特别是考虑到去哪儿的故事才刚刚开始。我们期待在既定的战略上更加有力地前行，期待和你有更多的交流、更深入的辩论和更量化的分析。#p#分页标题#e#
期待和你在2015共同成长！
赵轶璐
去哪儿首席战略官
加入去哪儿网前，赵轶璐曾担任高盛投资银行部的执行董事，负责开拓客户关系并带领了众多重大项目的执行。此外，她曾在《纽约时报》美国总部担任记者并获行业优秀报道奖。赵轶璐拥有耶鲁大学学士学位和哈佛大学法学院法律博士学位。
（来源：财经网）
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