布拉旅行，寻找旅游行业新玩法
文/赵嘉怡
“激发你的度假灵感”。这是布拉旅行APP的宣传语。
在旅行APP层出不穷的当下，想要在网友手机中占据一席之地并非易事。纵观业内，预定类APP已经被去哪儿、携程旅行、艺龙等OTA巨头占据了一大半江山，；攻略类有穷游锦囊、蚂蜂窝；直销有南航、国航等航空公司；工具类有飞常准、旅行翻译官等；分享类有面包旅行、在路上。那么，作为一款2012年才开始开发、并打算长期进驻网友手机的旅行APP，布拉旅行必须找到自己的定位。
诞生于2013年的布拉旅行，是一款以“度假酒店”预定为核心的旅行APP，用户可以发现、预定度假酒店、旅游路线产品，同时还可查看、分享游记。因其独特的定位和产品搭配，让其在上线短短两年后已经在一众旅行APP产品中脱颖而出。
“很多人问我，为什么要在携程、去哪儿等大企业一统天下、竞争白热化的在线旅游市场创业呢？”布拉旅行APP的创始人徐雷说，一方面是基于自己的兴趣，另一方面是源于“在线旅游还有值得去耕耘的细分市场和人群，关键是要在里头找到新玩法去做。”
玩法一：卖的不是酒店，是生活
沿着阿尔卑斯山一路前行，世界上最美的湖畔小镇——哈尔斯塔特便出现在眼前，教堂、木屋、鲜花、湖泊……每一帧画面都像是明信片般的存在，住在湖畔的旅馆里，喂喂天鹅、逛逛小店，也做一回小镇居民吧…..
每天，都有这样的文字出现在布拉APP广场中，在大多数人都热衷分享的当下，这样的游记在任何旅行网站或者APP分享广场都不少见，但不同于其它纯粹的攻略或者旅行分享类社区，在布拉广场分享的内容，更像是一种生活方式。是网友远离自己熟悉的环境，在一个特色酒店来一场休闲之旅的度假方式。而把旅行产品当做一种生活方式来卖，也正是布拉旅行的最大卖点。
“客户的度假需求正在改变，单纯的景点游已经不能满足所有人的需要，很多人更希望找到一个度假的地方。这样的地方也许就是一个不错的度假酒店，有免费的风景，独特的风格设计、还有美食、泳池与Spa等休闲设施，而且价格不能太贵。”这是布拉旅行创始人徐雷对市场的观察，也正是布拉旅行当前为用户推出的服务。
作为资深旅游行爱好者，布拉旅行创始人徐雷在长期的经验积累中，发现了在线旅游还有值得去耕耘的细分市场和人群，关键是看你怎么玩。布拉旅行的客户大多是城市中“有钱有闲”的白领阶层，布拉旅行希望通过APP帮助这一阶层寻求有特色的酒店，进而通过布拉旅行来完成度假。
2013年新《旅游法》的实施导致部分线路价格上涨，游客锐减，相应的传统酒店的市场份额也受到一定程度影响；2013年黄金周期间数据显示，70%的游客更愿意选择自由行；相关数据也显示，中国白领游客在度假出行时非常在乎住宿，最喜欢的三种类型酒店分别是：度假酒店（78.7%）、国际品牌酒店（48.9%）、精品酒店（36%）。可见，布拉旅行的出现确实迎合了市场需求。而从欧美国家成熟经验来看，度假亲民化也是必然趋势。因为在这一过程中，酒店本身更像是一个旅行目的地，是人们外出休闲度假的主要出发点，而周边的游览反倒退居为一种配套。这种以酒店为核心的度假理念，正伴随着布拉旅行一类的旅行APP逐渐走俏。#p#分页标题#e#
玩法二：为酒店采取“定制化”营销
天目山是坐落于杭州城附近的小型精品酒店，酒店风格独特且周边风景秀美，但却因为知名度有限，故而一直有大量客房空着。基于该酒店的特色，布拉旅行将其定位为“杭州的野奢派”酒店，进而展开推广。结果在短短两周的时间里，通过布拉APP的进行预订的订单就超过了200个，酒店的官方微博粉丝数、微博转发量都快速上涨，品牌的知名度和曝光度得到了极大提升。
将有特色的酒店网罗来，然后通过二度包装将产品放在布拉旅行上向用户推出，这是当前布拉旅行的操作模式。客户可以直接通过布拉旅行完成下单、支付等流程、也可以通过页面出现的电话号码直接跟酒店联系。如果有计划旅行的地方，只需要填入时间、目的地等相关信息，布拉旅行会在有相关产品上线的第一时间推送信息给客户。在整个过程中，布拉旅行会通过做活动、达人推荐、微博微信社交媒体传播等方式围绕酒店集中进行推广造势，获取受众关注。而布拉旅行对酒店产品进行二度包装的过程，也就是对酒店进行品牌建设的过程。
不同于以低价、特价为主的价格式营销，也不同于携程推出的高达118万元的“2014环游世界80天”的造势营销，布拉旅行跟酒店的合作更像是利用更精细化、定制化的手段为酒店进行品牌建设。每一家签约合作的酒店，布拉旅行都会找出其特色，并且搭配周边设施将产品本身包装成内容，而不只是单纯的产品信息。就连布拉旅行的社交媒体营销，也是以“最值得前往的10大古镇”，“长三角六大避暑胜地”等内容类产品为主。因为徐雷认为，在信息泛滥的时代，“用户真正会看的是有价值的内容”。
然而，这样的推广方式，对于各大讲究量级的OTA网站并不愿花时间去做，但是在布拉旅行做起来却是得心应手。这和创始人徐雷自己的工作经历和布拉旅行的团队都关系巨大。徐雷自己本就拥有一家公关公司，其团队在公关活动上的经验也极为丰富。因此利用公关的思路为酒店做营销，也成为了布拉旅行的特色之一。只是，目前这些公关服务都不会向酒店收取费用，只有产生了实际的销售之后抽取提成，因为酒店自身并不承担任何经济风险，所以有许多酒店都愿意与布拉旅行进行合作。
“传统的在线预订中那种纯粹通过低价吸引客户的方法其实会在一定程度损害酒店自身的品牌价值。而布拉旅行这种基于品牌推广的运作过程本身也是对酒店自身的品牌建设，而且通过布拉旅行平台上带来的用户是真正对旅行感兴趣的人，对酒店品牌是有利的。“这是徐雷对布拉旅行的信心所在。#p#分页标题#e#
如今，布拉旅行已经与300多家度假酒店建立了合作关系。未来。布拉旅行计划主攻东南亚区域的酒店，以及各大主题类酒店，如亲子度假、情侣度假、减肥游、跨界游等细分市场。
“要做出独一无二的个性来，未来的机会就在在细分市场。”这是徐雷为布拉旅行找到的下一个新玩法。而对于未来愿景，徐雷希望“以后中国的度假市场能够成规模了，布拉旅行应该成为度假市场数一数二的品牌。”
【作者】赵嘉怡，互联网观察人，曾任互联网周刊记者、数字商业时代记者。
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